林小满的“旧打印机”计划

林小满盯着电脑屏幕上的客户流失报表，指尖无意识地摩挲着桌上的咖啡杯——第三杯了，杯壁上凝着的水珠顺着杯身流到桌面，在报表边缘晕开个小团。办公室的空调有点漏风，她裹了裹藏青色西装外套，听见外面销售部的姑娘们压低声音议论：“张总那边的合同签了，对方说咱们的报价比快易通高了三个点。”

快易通是行业里的新贵，靠低价策略抢了不少客户。这次丢的是林小满公司的“压舱石”——做了三年的制造业龙头客户，对方急着上线一套生产管理系统，快易通承诺“三个月交付，价格比市场价低15%”。林小满比谁都清楚，快易通的定制能力根本扛不住这种复杂项目，但客户要的是“快”和“便宜”，她的团队再怎么解释“定制化需要时间”，也没拧过对方的急脾气。

仓库里的旧打印机突然忙起来

周五下班前，林小满把技术总监老周叫到办公室，递给他一张纸条：“帮我做个东西，别让任何人知道。”纸条上写着“物联网集成模块”——这是她上周和客户技术总监李哥吃饭时，李哥无意间提的：“其实我们想把生产设备的数据和系统连起来，但快易通说这个要加钱，而且得延期。”

接下来的一周，公司里多了件“怪事”：仓库里那台闲置了半年的激光打印机突然每天都在运转，打印出来的都是“中小企业通用版生产管理软件”的宣传册，堆在会议室里像座小山。销售部的小王抱着宣传册问：“姐，咱们真的要推这个？这玩意儿利润低得很。”林小满笑着拍了拍他的肩膀：“先让快易通看见咱们在忙什么。”

她当然不是要推通用版。老周的团队每天加班到十点，在原有系统基础上嵌入物联网模块，林小满则每天带着咖啡去找李哥，给他看模块的测试数据：“您看，这个模块能实时采集设备温度、转速，要是出了问题，系统会提前半小时报警。”李哥翻着测试报告，眼睛亮了：“这才是我们想要的。”

对手的庆功宴上，我们签了合同

快易通果然上当了。他们的销售团队开始在朋友圈晒“通用版价格战”的战绩，张总甚至在行业论坛上说：“有些公司只会做高端定制，根本不懂中小企业的需求。”林小满看着这些消息，把集成版的报价单发给了李哥——比快易通的定制版低了两个点，而且承诺“两个月交付，包含物联网模块”。

周三晚上，快易通举办庆功宴，张总在朋友圈发了张照片：他举着酒杯站在舞台中央，背景板上写着“恭喜拿下行业龙头客户”。林小满看着照片里张总得意的笑容，给李哥发了条消息：“李哥，集成版的最后一次测试通过了，您看什么时候方便签合同？”十分钟后，李哥回复：“明天上午十点，我带公章过去。”

第二天上午，当快易通的销售还在给客户打电话催款时，林小满的团队已经拿着签好的合同回到了公司。销售部的姑娘们欢呼起来，小王举着合同问：“姐，你怎么想到这招的？”林小满指了指桌上的宣传册：“爷爷以前是木匠，他做家具的时候，会先在木板背面画线条，正面看起来是平的，其实背面已经留好了榫卯。咱们这招，就像爷爷的榫卯——让对方看见表面的‘通用版’，咱们偷偷把‘集成版’做好。”

楼下便利店的萝卜比昨天热

下班的时候，林小满去楼下便利店买关东煮。老板笑着把装着萝卜和鱼丸的纸碗递过来：“今天的萝卜炖得久，比昨天热。”她坐在便利店的窗边，咬了口萝卜，甜辣的汤汁顺着喉咙滑下去，暖得胸口发涨。

手机里传来老周的消息：“客户刚才给我打电话，说集成版的测试效果比预期还好。”林小满回复：“明天早上请大家喝热咖啡，第三杯也不会凉。”她抬头看着窗外的晚霞，想起爷爷以前说的：“做事就像走夜路，你得让别人看见你手里的灯笼，才能偷偷走到想去的地方。”

商战里没有什么“必胜秘诀”，不过是把“明的”做足，把“暗的”做好——就像林小满的“旧打印机”计划，看起来是在推通用版，实则是在暗渡陈仓，把客户真正需要的东西藏在后面。等对手反应过来的时候，她已经拿着签好的合同，喝上了热咖啡。

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